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   在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論中，有一則經(jīng)典的營(yíng)銷學(xué)案例：將鞋子賣給赤腳者。在中國(guó)機(jī)器視覺(jué)領(lǐng)域，由于傳統(tǒng)生產(chǎn)模式和用戶使用習(xí)慣的限制，中國(guó)的機(jī)器視覺(jué)市場(chǎng)猶如尚未開(kāi)墾的處女地。有資料顯示：目前全球整個(gè)機(jī)器視覺(jué)市場(chǎng)規(guī)模約在60~70億美元，主要集中在歐美和日本，中國(guó)的市場(chǎng)容量大約有1~2億美元。在中國(guó)工控市場(chǎng)澆灌機(jī)器視覺(jué)之花，這是很多工控工作者及視覺(jué)廠商正積極努力著的事情。如何將鞋子賣給赤腳者，帶著一窺其竟的好奇，在6月的華南自動(dòng)化展會(huì)上，中華工控網(wǎng)記者采訪了全球最大機(jī)器視覺(jué)供應(yīng)商康耐視公司中國(guó)區(qū)總經(jīng)理王紅彪先生。

   王紅彪先生畢業(yè)于上海工業(yè)大學(xué)，先后擔(dān)任過(guò)FOXBORO系統(tǒng)工程師、Fisher-Rosemount公司銷售主管、施奈德公司OEM經(jīng)理、穆勒電氣（MOELLER）華東區(qū)總經(jīng)理，現(xiàn)任康耐視中國(guó)區(qū)總經(jīng)理。

   機(jī)器視覺(jué)技術(shù)發(fā)展已有30多年的歷史了。在國(guó)際上，特別是美國(guó)，機(jī)器視覺(jué)技術(shù)的應(yīng)用已非常成熟。而康耐視作為全球工業(yè)級(jí)機(jī)器視覺(jué)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，創(chuàng)立已整整26個(gè)年頭，已經(jīng)銷售出超過(guò)350000 套機(jī)器視覺(jué)系統(tǒng)，累計(jì)營(yíng)業(yè)收入達(dá)20億美元，目前有近800名員工?？的鸵曉诒泵馈⑷毡?、歐洲及亞洲等地都設(shè)有區(qū)域辦事處,，并且擁有遍及全球的分銷商和系統(tǒng)整合商。企業(yè)的全球性使得康耐視能夠提供始終如一的、無(wú)可比擬的、高質(zhì)量的直接或間接的服務(wù)與支持，這一切成就了今天康耐視全球最大視覺(jué)技術(shù)供應(yīng)商的地位。

   康耐視的主要業(yè)務(wù)發(fā)展分為以下區(qū)域：美國(guó)北美、日本、歐洲和亞洲（除日本以外）。視覺(jué)發(fā)展最成熟而且使用量最大的地區(qū)主要集中在歐美和日本，而在中國(guó)的發(fā)展目前還處于初級(jí)階段。 在國(guó)外，機(jī)器視覺(jué)的普及應(yīng)用主要集中在半導(dǎo)體及電子行業(yè)，其中半導(dǎo)體行業(yè)所占比例約為40%～50%。汽車行業(yè)在穩(wěn)步培養(yǎng)中，而包裝業(yè)對(duì)視覺(jué)產(chǎn)品的要求是高速低端，總體來(lái)說(shuō)，康耐視產(chǎn)品線的低端市場(chǎng)是包裝業(yè)，中端市場(chǎng)是汽車業(yè)，高端市場(chǎng)是電子業(yè)。王總提到，機(jī)器視覺(jué)產(chǎn)品挑戰(zhàn)的是人眼，使用到機(jī)器視覺(jué)的企業(yè)，往往是企業(yè)的領(lǐng)頭羊，中低端客戶占比較少?？的鸵曉趪?guó)內(nèi)的主要客戶大都是外銷國(guó)外市場(chǎng)或?yàn)閲?guó)外合作伙伴進(jìn)行協(xié)力加工的企業(yè)。他們?yōu)檫m應(yīng)國(guó)外市場(chǎng)的質(zhì)量及效率要求，紛紛關(guān)注機(jī)器視覺(jué)這一先進(jìn)制造技術(shù)，因?yàn)樵诎l(fā)達(dá)國(guó)家，機(jī)器視覺(jué)技術(shù)的應(yīng)用已經(jīng)成為企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)條件之一。

   康耐視在2002年正式進(jìn)入中國(guó)，開(kāi)始發(fā)展自己的業(yè)務(wù)，并在上海建立了辦事處。但關(guān)注中國(guó)市場(chǎng)從幾年前就開(kāi)始了。

   當(dāng)時(shí)中國(guó)的視覺(jué)市場(chǎng)狀況是：國(guó)內(nèi)生產(chǎn)環(huán)境與國(guó)外還處于很大的差距，對(duì)機(jī)器視覺(jué)技術(shù)的認(rèn)知程度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)與國(guó)外的相比，國(guó)外企業(yè)的自動(dòng)化程度更高，并且勞動(dòng)力成本相對(duì)較貴，因此從成本、質(zhì)量以及效率的角度考慮來(lái)說(shuō)，對(duì)自動(dòng)化有迫切的需要。而對(duì)一些本土企業(yè)而言，人工成本相對(duì)較低廉，質(zhì)量要求相對(duì)不高，對(duì)自動(dòng)化的需求愿望就沒(méi)有那么迫切了。在中國(guó)，機(jī)器視覺(jué)技術(shù)普及程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，在許多行業(yè)的應(yīng)用上處于一片空白，同時(shí)機(jī)器視覺(jué)項(xiàng)目的整體實(shí)施能力比較薄弱，機(jī)器視覺(jué)在中國(guó)還未形成一個(gè)較大和較成熟的產(chǎn)業(yè)鏈。于國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)觀念來(lái)講，這還需要具有豐富經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)做一個(gè)引導(dǎo)，使視覺(jué)技術(shù)能更好更恰當(dāng)?shù)膽?yīng)用在生產(chǎn)當(dāng)中。

   現(xiàn)在，隨著世界的制造業(yè)中心轉(zhuǎn)移到中國(guó)以及國(guó)內(nèi)社會(huì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，對(duì)于各種檢測(cè)的需求越來(lái)越多。企業(yè)要想提升競(jìng)爭(zhēng)力、實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)自動(dòng)化，就很有必要使用機(jī)器視覺(jué)技術(shù)來(lái)代替人工操作。隨著國(guó)內(nèi)用戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求的不斷提高，迫切需要視覺(jué)技術(shù)這樣的先進(jìn)事物對(duì)檢測(cè)精度和效率有質(zhì)的飛躍，加上本土企業(yè)產(chǎn)品的大量外銷，提升了對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求，這種內(nèi)部和外部的聯(lián)合推動(dòng)，使得視覺(jué)技術(shù)的發(fā)展前景一片光明。

   專家預(yù)計(jì)到2010年，中國(guó)將成為僅次于美國(guó)的世界第二大半導(dǎo)體消費(fèi)市場(chǎng)。在此背景下，機(jī)器視覺(jué)市場(chǎng)前景極為廣闊。面對(duì)極具潛力的中國(guó)市場(chǎng)，王總笑談：能在工控領(lǐng)域最后的處女地上撒下自己的汗水，是一件值得慶幸的事情。這也是很多視覺(jué)供應(yīng)商都看好中國(guó)這塊市場(chǎng)的主要原因?？的鸵曌鳛槿驒C(jī)器視覺(jué)領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊，完全有能力、有信心在中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)辟一片天地。

   雖然，機(jī)器視覺(jué)在中國(guó)的應(yīng)用前景非常誘人，機(jī)器視覺(jué)技術(shù)的價(jià)值也慢慢得到廣泛的認(rèn)同，但真正被大面積的用戶完全接受并運(yùn)用還路途遙遠(yuǎn)。就營(yíng)銷理念來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)的大多數(shù)用戶沒(méi)有“穿鞋”的習(xí)慣，所以說(shuō)推廣先進(jìn)觀念，改變用戶使用習(xí)慣是康耐視目前要努力的頭等大事。機(jī)器視覺(jué)挑戰(zhàn)的是人眼?？的鸵曌畲蟮臄橙瞬⒎鞘歉?jìng)爭(zhēng)對(duì)手們，最大的威脅其實(shí)就是“人眼”——舊觀念的根深蒂固。隨著中國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，中國(guó)面臨著更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，只有讓更多的人意識(shí)到，視覺(jué)手段是提高生產(chǎn)效率、節(jié)約人力成本的必由之路，機(jī)器視覺(jué)技術(shù)才有可能在中國(guó)全面開(kāi)花，迎來(lái)屬于它自己的收獲季節(jié)。

   康耐視在這方面下了很大功夫，通過(guò)自身以及代理商的教育推廣，力求通過(guò)自身的努力盡可能的改變市場(chǎng)的傳統(tǒng)觀念。

   2005年是康耐視取得飛躍性進(jìn)展的一年，康耐視成功收購(gòu)了DVT公司，改變了過(guò)去只生產(chǎn)高端的產(chǎn)品，而不涉足低端市場(chǎng)的狀況。而在中國(guó)，市場(chǎng)現(xiàn)狀是中低端的產(chǎn)品占有巨大份額，因此要打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，首要問(wèn)題是解決中低端產(chǎn)品的問(wèn)題，而DVT正是具備這種生產(chǎn)技術(shù)的良好伙伴，填補(bǔ)了康耐視中低端的空白，使康耐視的產(chǎn)品覆蓋面更廣。通過(guò)渠道整合等多方面的努力，康耐視穩(wěn)定了DVT的渠道，并用良好的經(jīng)營(yíng)和運(yùn)營(yíng)理念，運(yùn)營(yíng)模式互動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，使DVT更快的成長(zhǎng)，很好的完成了企業(yè)之間的互補(bǔ)。

   在對(duì)待代理商和OEM廠商的策略上,康耐視非常關(guān)注最終用戶如一些汽車制造業(yè)和本地的OEM客戶的情況，并制訂如下策略：第一，直接面對(duì)最終用戶。針對(duì)目前國(guó)內(nèi)OEM水平低的現(xiàn)狀，康耐視與最終用戶直接聯(lián)系。如果是系統(tǒng)集成的項(xiàng)目，也主要是針對(duì)最終用戶的，因?yàn)槟壳暗募缮潭际桥c最終用戶合作的，還沒(méi)有發(fā)展到自己開(kāi)發(fā)視覺(jué)產(chǎn)品或和視覺(jué)開(kāi)發(fā)商合作的階段；第二，在國(guó)內(nèi)選擇合適的OEM并保持聯(lián)系。國(guó)內(nèi)的視覺(jué)同行們由于受技術(shù)水平和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品能力的限制，只能承擔(dān)低利潤(rùn)的小規(guī)模項(xiàng)目，大家能做的只有積極等待，希望隨著市場(chǎng)的推動(dòng)和技術(shù)的發(fā)展，對(duì)機(jī)器視覺(jué)技術(shù)有一個(gè)成熟的認(rèn)識(shí)；第三，推廣國(guó)際OEM成功應(yīng)用方案。在歐美，康耐視有很多成功的應(yīng)用案例，這在康耐視網(wǎng)站上就可以欣賞到。“通過(guò)推廣應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)達(dá)到培育市場(chǎng)并與客戶雙贏或共贏的目的?！蓖蹩傇诓稍L中侃侃而談：“康耐視不怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就怕客戶不了解視覺(jué)產(chǎn)品，只有客戶了解產(chǎn)品才能使用好，靠一個(gè)人或一家視覺(jué)公司推廣視覺(jué)產(chǎn)品比較慢，只有大家一起努力，市場(chǎng)才會(huì)熱，才會(huì)有更多的人了解和使用視覺(jué)產(chǎn)品?？的鸵暪咀鳛橐粋€(gè)視覺(jué)技術(shù)行業(yè)的專家，愿意從基礎(chǔ)的理念傳遞和灌輸做起，讓更多行業(yè)都能夠正確的認(rèn)識(shí)視覺(jué)技術(shù)，為整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展作一些基礎(chǔ)的工作?！?/DIV>    最后，王總強(qiáng)調(diào)：視覺(jué)技術(shù)對(duì)終端用戶來(lái)說(shuō)都可以帶來(lái)很大的價(jià)值，尤其是隨著我國(guó)政府的相關(guān)政策不斷出臺(tái)，隨著中國(guó)大陸的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量要求不斷提高，視覺(jué)技術(shù)成為企業(yè)在同行競(jìng)爭(zhēng)中重要的砝碼。為了幫助企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立足，康耐視公司希望通過(guò)公司的代理商和集成商的努力以及媒體的信息傳播，將正確的理念帶到市場(chǎng)中去，啟迪用戶，使用戶了解視覺(jué)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，為他們帶來(lái)的更大收益。