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　　與標準的電子元器件分銷不同，電子測試儀器的分銷相對要復雜一些。一方面緣于電子測試儀器的單品價格相對較高，另一方面則是因為電子測試儀器的銷售并不僅僅是交貨埋單這么一個步驟，還必須加入售后支持等環(huán)節(jié)，特別是由于一些高端儀器的售價相當可觀，附加的相關(guān)的技術(shù)售后服務在銷售決策過程中顯得尤為重要。因此，儀器廠商在制定分銷策略上也存在著和元器件廠商完全不同的出發(fā)點。

　　傳統(tǒng)意義上，儀器的銷售渠道主要有三種：一是點對點的直銷方式，主要適用于高端儀器產(chǎn)品;二是儀器租賃渠道，主要適用于相對高端、面向大規(guī)模生產(chǎn)線為主的儀器;三是分銷渠道，主要針對相對低端和采購區(qū)域比較分散的產(chǎn)品。在國外，這種三渠道融合的結(jié)構(gòu)已經(jīng)相當成熟，在國內(nèi)隨著如東方集成、益萊儲等儀器租賃企業(yè)的快速成長，也已經(jīng)基本形成規(guī)模。其中分銷商是儀器銷售網(wǎng)絡的一個不可或缺的組成部分。針對基礎測量儀器，分銷商利用其廣泛的客戶覆蓋和有效的產(chǎn)品庫存可以為眾多的客戶提供及時、便捷的服務，使客戶可以很方便地買到所需的儀器，簡化了復雜的采購環(huán)節(jié)。

　　安捷倫亞太區(qū)渠道經(jīng)理陳力總結(jié)安捷倫的渠道戰(zhàn)略是：通過直銷與非直銷渠道的完整結(jié)合，為客戶提供全面、便捷的服務。具體而言，即是：用直銷為目標客戶提供直接、深入的服務;用授權(quán)的技術(shù)合作伙伴為區(qū)域客戶提供廣泛的服務;用分銷商對所有客戶就基礎測量儀器提供靈活而便捷的服務;用系統(tǒng)集成商為客戶提供完整的測量解決方案;用租賃合作伙伴為客戶提供更多的儀器使用選擇。從產(chǎn)品定位角度看：基礎測量儀器和工業(yè)測試儀器以分銷為主要的銷售渠道，利用分銷的廣泛覆蓋和庫存能力為客戶提供購買時的便捷服務。直銷專注于中、高端產(chǎn)品，為客戶提供深入、細致的咨詢與服務。其中，授權(quán)技術(shù)合作伙伴重點針對西部和一些科研院所集中的城市的需求增加。而在今年新采用的策略之一，就是通過選擇當?shù)胤霞夹g(shù)需求的合作伙伴進行安捷倫高端儀器產(chǎn)品的銷售服務，實現(xiàn)對市場盡可能廣闊的覆蓋。

　　另一家儀器巨頭泰克的銷售渠道策略也是如此，泰克中國大陸及香港地區(qū)分銷業(yè)務總經(jīng)理宋磊坦言，任何優(yōu)秀的公司，不論是廠家還是經(jīng)銷商，最重要的特征就是客戶導向。理解客戶需求，盡最大努力滿足客戶需求的精神是任何公司在市場立足的根本?？蛻粜枰裁礃拥漠a(chǎn)品，什么樣的交貨及時性，什么樣的售后服務，決定了泰克選擇經(jīng)銷商的依據(jù)。泰克目前有各種不同類型的分銷合作伙伴，不同的分工可以滿足不同的客戶對購買方便性、技術(shù)咨詢和售前售后服務不同的要求。技術(shù)型銷售商以應用和方案型銷售為主，為客戶提供解決方案型的支持與服務;門店類經(jīng)銷商很好地展示了產(chǎn)品，目錄銷售型經(jīng)銷商為客戶提供更方便的購買途徑。從數(shù)量上來看，泰克的銷售網(wǎng)絡基本實現(xiàn)了對全國范圍省市的覆蓋，在一些較偏遠的地區(qū)級區(qū)域，還設立了授權(quán)銷售商來加強對客戶的支持。特別是通過與Fluke的銷售渠道整合，泰克與Fluke更好地發(fā)揮了各自銷售渠道的地域性優(yōu)勢，實現(xiàn)了渠道資源的共享。

　　橫向?qū)Ρ葒鴥?nèi)外儀器渠道的最大不同還是集中在分銷渠道的作用上，目前國內(nèi)的分銷渠道很少會承接一些價格相對昂貴的儀器產(chǎn)品(單品5萬美元以上)，不僅因為儀器廠商自身更愿意以直銷的形式銷售以便于后續(xù)的售后支持，分銷渠道也還欠缺足夠的經(jīng)濟后盾支撐其銷售如此價格檔次的產(chǎn)品。不過這一局面最近已經(jīng)開始有所改變。

　　隨著國家擴大內(nèi)需投入的增加，許多國內(nèi)的研究機構(gòu)獲得了充足的擴充基礎設施的資金支持，因此，許多三線城市或者科研院所比較集中的西部城市對高端測試儀器采購需求日趨明顯。這就促使各大測試儀器廠商必須將自己的產(chǎn)品能夠有效深入地覆蓋這些新興的目標市場，設立辦事處往往顯得不太經(jīng)濟，選擇當?shù)睾线m的代理商則是更為明智的選擇。一方面，代理商可以更準確評估當?shù)氐氖袌銮闆r，了解潛在客戶的具體需求情況并且建立有效的銷售渠道;另一方面通過與儀器廠商的深入合作，儀器廠商可以采用技術(shù)培訓等手段對代理商進行培訓以應對簡單的技術(shù)支持需求，相對復雜的技術(shù)支持則依然留給區(qū)域中心進行處理，這樣不僅壓縮了儀器廠商渠道建設的成本，還可以提升對客戶技術(shù)支持的時效性。比如，安捷倫最新發(fā)布的InfiniiVision 7000B 系列示波器就交付分銷商進行銷售，目的就是為了能夠讓銷售網(wǎng)絡更好地實現(xiàn)對西部地區(qū)和科研院所的覆蓋。

　　與元器件廠商對授權(quán)分銷商的管理不同，電子測試儀器的分銷渠道建設管理的內(nèi)容更為豐富和密切。區(qū)別于元器件授權(quán)分銷商可獨立提供附加技術(shù)解決方案支持，電子測試儀器的分銷所承擔的不僅僅是銷售，還要包括相關(guān)產(chǎn)品的校準、售前產(chǎn)品應用培訓、售后的產(chǎn)品維修和保養(yǎng)以及客戶升級等一系列服務，這些服務都需要和儀器廠商共同合作才能完成。如果再考慮到測試儀器廠商對于產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌形象的看重，測試儀器廠商對分銷渠道的建設和管理就顯得更為重要。

　　宋磊介紹，泰克以“共同發(fā)展，一切以客戶需求出發(fā)”作為自己的分銷理念，始終秉承著和經(jīng)銷合作伙伴“共同成長”的理念，將客戶的需求放在首位。泰克會針對市場動態(tài)發(fā)展，與經(jīng)銷伙伴配合發(fā)展新的行業(yè)和應用，不斷發(fā)掘增長的潛力。持續(xù)的增長為每一家合作伙伴帶來更多的機會，使得每一家合作伙伴都有自己的行業(yè)或區(qū)域定位，以減少互相之間的沖突。泰克堅持從客戶需求出發(fā)來設計渠道的覆蓋、類型和規(guī)模，設計合理的渠道平衡覆蓋和沖突，帶來各方利益的最大化和渠道沖突的減少;渠道成員在整個價值鏈中擔當不同的角色，滿足不同客戶的多元化的不同需求，以泰克的產(chǎn)品為平臺，通過服務的增值，為客戶帶來最大的利益。設計渠道銷售流程確保真正為客戶服務的合作伙伴能獲得相應的回報和發(fā)展。此外，泰克還定期為分銷合作伙伴提供多種多樣的現(xiàn)場或網(wǎng)絡培訓，不僅在產(chǎn)品技術(shù)上，也在營銷和管理經(jīng)驗方面與其分享經(jīng)驗。泰克的分銷管理人員都會頻繁和經(jīng)銷團隊一起去拜訪客戶，了解客戶最新需求。每年代理商都要通過泰克嚴格的資格認證，而專職的合作伙伴技術(shù)支持團隊需要通過最高級別的認證，才能為客戶提供技術(shù)支持。

　　陳力則認為渠道伙伴是儀器廠商開拓市場的賢內(nèi)助。安捷倫的渠道戰(zhàn)略分為三部分，分別是擴展渠道、市場活動和渠道管理。其中，擴展渠道作用對安捷倫至關(guān)重要，利用合作伙伴和系統(tǒng)集成商進行相鄰市場的拓展是儀器廠商所急需借助的東風，特別是今年新增加的授權(quán)技術(shù)合作伙伴，通過這些技術(shù)合作伙伴的二次技術(shù)開發(fā)和系統(tǒng)集成，能夠?qū)步輦惖漠a(chǎn)品應用擴展到全新的市場領域，這樣就增加了安捷倫銷售的覆蓋應用范圍，進一步提升了產(chǎn)品的銷量。安捷倫的渠道建設和管理同樣是強調(diào)技術(shù)為先，特別是注重對分銷渠道客戶的分類管理和技術(shù)培訓。幾乎每年安捷倫都會根據(jù)自己的產(chǎn)品計劃對分銷伙伴的客戶進行產(chǎn)品應用和維修技能培訓，讓分銷伙伴可以盡可能解決大部分的指導和維修任務，一方面方便了客戶應用產(chǎn)品獲得技術(shù)支持，另一方面則提升了分銷伙伴的服務水平，有利于增進客戶關(guān)系。