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　　制造計(jì)算設(shè)備、電信設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的公司近年來(lái)都著力提升向客戶或分銷(xiāo)商進(jìn)行直接銷(xiāo)售的能力，無(wú)論是通過(guò)在線方式還是通過(guò)自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行的銷(xiāo)售，均呈現(xiàn)出這種態(tài)勢(shì)。相應(yīng)地，它們盡其所能，越來(lái)越少地依賴原有的分銷(xiāo)合作伙伴。對(duì)于把產(chǎn)品銷(xiāo)售給發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體的大客戶來(lái)講，這種新的做法發(fā)揮了良好的作用。但是，原始設(shè)備制造商們希望在新興市場(chǎng)中尋找增長(zhǎng)點(diǎn)時(shí)，它們應(yīng)該仔細(xì)研究某些分銷(xiāo)商所帶來(lái)的價(jià)值，尤其是兩級(jí)分銷(xiāo)商?！皟杉?jí)”得名于分銷(xiāo)商從制造商那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，然后又將這些產(chǎn)品銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商。

　　在推動(dòng)新興市場(chǎng)的銷(xiāo)售方面，兩級(jí)分銷(xiāo)商處于十分有利的地位。過(guò)去五年，這些分銷(xiāo)商的收入以每年33% 的速度增長(zhǎng)。此外，無(wú)論是在發(fā)達(dá)國(guó)家還是在發(fā)展中國(guó)家，這些分銷(xiāo)商都可幫助制造商把產(chǎn)品銷(xiāo)售給中小企業(yè)，因?yàn)樗鼈兛刂浦嫦蛑行∑髽I(yè)市場(chǎng)全部分銷(xiāo)量的42%。根據(jù)行業(yè)分析師 Raymond James 和國(guó)際數(shù)據(jù)公司 (IDC) 最新發(fā)布的報(bào)告，中小企業(yè)市場(chǎng)正在以每年7-10% 的速度增長(zhǎng)。

　　兩級(jí)分銷(xiāo)商在中小企業(yè)市場(chǎng)取得了良好的業(yè)績(jī)，其原因是多方面的。其中一個(gè)原因是，由于此類交易的規(guī)模都比較小，與利用分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售成本相比，制造商直接銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)所需要的成本往往令人望而卻步。分銷(xiāo)商銷(xiāo)售多個(gè)品牌的硬件和軟件，它們可以實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，從而更加有效地服務(wù)中小企業(yè)市場(chǎng)。它們還擁有穩(wěn)定而完整的增值經(jīng)銷(xiāo)商 (VAR) 網(wǎng)絡(luò)，可以專門(mén)針對(duì)特定的客戶群、地理位置和行業(yè)進(jìn)行銷(xiāo)售。由于這些小型經(jīng)銷(xiāo)商了解中小企業(yè)的需求，而且具備地緣優(yōu)勢(shì)，所以中小企業(yè)更喜歡從它們那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。此外，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商能夠更好地對(duì)新興市場(chǎng)中的信貸風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，相比大型制造商而言，它們更愿意承擔(dān)較小規(guī)模的交易。最后，制造商有時(shí)難以對(duì)發(fā)展中經(jīng)濟(jì)體的銷(xiāo)售情況作出預(yù)測(cè)，而且在獲取所需相關(guān)專業(yè)知識(shí)方面也顯得力不從心。擁有經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的分銷(xiāo)商可主動(dòng)分擔(dān)某些信貸風(fēng)險(xiǎn)，從而幫助制造商把風(fēng)險(xiǎn)降低。它們還可以利用經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的了解來(lái)開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)。

　　某些制造商發(fā)現(xiàn)，兩級(jí)分銷(xiāo)商及經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)是在快速成長(zhǎng)的新興市場(chǎng)中以及中小客戶群中取得成功的關(guān)鍵。因此，它們應(yīng)該將這些分銷(xiāo)商視為一種戰(zhàn)略資產(chǎn)并進(jìn)行投入，從而形成堅(jiān)實(shí)的互惠互利合作關(guān)系。

　　制造商可將產(chǎn)品交付期縮至最短，以減少分銷(xiāo)商所需的周轉(zhuǎn)資金。它們還能以較低的直接價(jià)格將產(chǎn)品銷(xiāo)售給分銷(xiāo)商，而不是按照慣例提出較高價(jià)格再給予折扣。較低的價(jià)格降低了分銷(xiāo)商所需支付的進(jìn)口增值稅，而且消除了與折扣付款等待過(guò)程有關(guān)的資本機(jī)會(huì)成本。如果碰到信貸緊縮，制造商可給予更加優(yōu)惠的條件，幫助分銷(xiāo)商增加存貨、促進(jìn)銷(xiāo)售。

　　從長(zhǎng)期來(lái)看，制造商可以有更多作為。它們可以針對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)提供銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)材料，開(kāi)放展示中心，從而刺激需求增長(zhǎng)。它們可以與分銷(xiāo)商一道，針對(duì)某些市場(chǎng)（例如低成本市場(chǎng)）或行業(yè)共同制定新的捆綁產(chǎn)品計(jì)劃或解決方案。如果分銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商擔(dān)心產(chǎn)生渠道沖突，制造商可以宣布將某些市場(chǎng)或細(xì)分市場(chǎng)讓給它們，不再由制造商自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。

　　當(dāng)然，照此行事的制造商除了希望獲得報(bào)償之外還會(huì)有其他條件，例如，他們會(huì)要求分銷(xiāo)商在某個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域只銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品。制造商還可能與分銷(xiāo)商一道，為節(jié)省的資金的再投入確立目標(biāo)。例如，有一個(gè)原始設(shè)備制造商建議分銷(xiāo)商把節(jié)省下來(lái)的一部分資金進(jìn)行再投資，以便將原始設(shè)備制造商的產(chǎn)品銷(xiāo)售額提高15% 以上，這對(duì)雙方都大有裨益。

　　盡管某些做法與許多制造商目前在此類市場(chǎng)中的業(yè)務(wù)操作方式不太一致，但是，那些認(rèn)識(shí)到分銷(xiāo)商價(jià)值的公司將對(duì)類似的伙伴關(guān)系進(jìn)行投入，而不再熟視無(wú)睹。

　　作者簡(jiǎn)介：

　　David Doctorow是麥肯錫硅谷分公司的副董事，Matt Lippert是該分公司咨詢顧問(wèn)，Vats Srivatsan是該分公司董事。

　　本文作者謹(jǐn)向?yàn)楸疚淖鞒鲐暙I(xiàn)的 Bob Dvorak 和 Eileen Lau 致謝。

　　本文譯自： “Rethinking high-tech distribution”

　　來(lái)源：《麥肯錫季刊》