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　　跨界整合是研華2009年市場策略發(fā)布會(huì)的一個(gè)主題。此次發(fā)布會(huì)上，研華持續(xù)傳遞以“跨界整合 成就客戶”為核心的策略，并以開放交流的形式，介紹了研華公司業(yè)務(wù)、人事、研發(fā)、服務(wù)等方面的策略。在隨后與研華工業(yè)自動(dòng)化事業(yè)群總經(jīng)理蔡奇男的交流中，再加上筆者長期以來對(duì)研華的了解與觀察，認(rèn)為研華自動(dòng)化正在努力重新進(jìn)行自動(dòng)化品牌定位，利用跨界整合、FSU授權(quán)專營商等新戰(zhàn)略思維，試圖盡快完成從工控和IT類產(chǎn)品銷售商到工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)專業(yè)解決方案的提供商的蛻變。

　　從整個(gè)研華而言，所謂跨界整合，研華中國總經(jīng)理何春盛的解釋是，在業(yè)務(wù)組織模式上，『4+N』的集團(tuán)結(jié)構(gòu)，研華更關(guān)注與合作伙伴的共贏合作?！?”即研華鎖定的四大經(jīng)營體，“+N”即指研華將以集團(tuán)企業(yè)的型態(tài)彈性發(fā)展外部組織，以促進(jìn)協(xié)同開發(fā)及異業(yè)結(jié)合。而 2009年跨界合作的運(yùn)營方針，代表研華將持續(xù)推動(dòng)內(nèi)部部門之間的合作、各子公司之間的合作、及研華與外界軟件伙伴、垂直領(lǐng)域?qū)＜?、學(xué)術(shù)界等的合作，以及研華在兩岸三地及全球工作伙伴之間的合作，甚至是研華與產(chǎn)業(yè)計(jì)算機(jī)業(yè)界競爭廠商的密切合作。

　　隨后進(jìn)一步通過研華工業(yè)自動(dòng)化事業(yè)群總經(jīng)理蔡奇男的介紹，筆者發(fā)現(xiàn)，整個(gè)研華的跨界整合策略在工業(yè)自動(dòng)化事業(yè)群（IAG）這一領(lǐng)域具有如下特點(diǎn)：

   從過去單一的產(chǎn)品銷售模式轉(zhuǎn)型為解決方案的銷售模式。IAG為這一轉(zhuǎn)型進(jìn)行了多方面的革新。首先是通過外部合作擴(kuò)充產(chǎn)品線；其次從去年開始致力于建設(shè)授權(quán)經(jīng)銷商（FSU）渠道，希望將一些現(xiàn)有的比較有行業(yè)資質(zhì)的經(jīng)銷商培育成為解決方案的提供商，對(duì)此，蔡奇男表示：“我們目前已經(jīng)完成成立30家FSU的目標(biāo)，現(xiàn)在的關(guān)鍵工作是建立認(rèn)證體系，進(jìn)行FSU的培訓(xùn)與資格認(rèn)證?！保黄淙腥A內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，“研華成立了行業(yè)發(fā)展部，招聘行業(yè)專家，負(fù)責(zé)行業(yè)推廣，以大客戶為主，現(xiàn)在與區(qū)域銷售和產(chǎn)品發(fā)展共同構(gòu)成一個(gè)三維矩陣式的組織結(jié)構(gòu)?！?/P>

   從通用解決方案轉(zhuǎn)型為行業(yè)專門解決方案的提供。用蔡奇男的話來說，“就是從以前與客戶談產(chǎn)品規(guī)格到談方案規(guī)劃設(shè)計(jì)，從談產(chǎn)品價(jià)格到談?wù)麄€(gè)方案的價(jià)值?！睆乃?、火電到最熱門的風(fēng)電，從設(shè)備自動(dòng)化到工廠生產(chǎn)線，從智能樓宇到軌道交通乃至環(huán)境監(jiān)控，研華自動(dòng)化分別提出了以I/O、控制器、工控機(jī)、網(wǎng)絡(luò)通信產(chǎn)品、人機(jī)界面和編程組態(tài)軟件為核心的基于PC技術(shù)的開放式解決方案?！拔覀円眯袠I(yè)的專用語言與客戶對(duì)話”，蔡奇男表示。

   從IT公司形象轉(zhuǎn)變?yōu)橐龑?dǎo)融合自動(dòng)化與IT的趨勢(shì)引領(lǐng)者。研華很長時(shí)間以來，一直是被視為偏重IT的提供商，這一點(diǎn)并不利于研華自動(dòng)化的長遠(yuǎn)利益。對(duì)此，IAG看到了當(dāng)前IT驅(qū)動(dòng)自動(dòng)化、IT融合自動(dòng)化的技術(shù)趨勢(shì)，“把握這樣一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，發(fā)揮我們?cè)谕ㄓ嵑托畔⒒矫娴漠a(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢(shì)。”

　　其實(shí)，隨著外部競爭環(huán)境的加劇，最近一些傳統(tǒng)的自動(dòng)化產(chǎn)品提供商紛紛面臨著這樣一種行業(yè)自動(dòng)化專家形象的轉(zhuǎn)型，典型的如施耐德電氣、三菱、菲尼克斯、圖爾克等。但是這并不是簡單的一件事情，需要豐富的產(chǎn)品線支撐、內(nèi)部資源支撐、資金支撐、行業(yè)專業(yè)人才支撐、行業(yè)服務(wù)支撐、銷售模式支撐，最重要的恐怕還是傳統(tǒng)經(jīng)營思維模式的轉(zhuǎn)變。所以說，比較現(xiàn)實(shí)的快捷一點(diǎn)的途徑，還是先根據(jù)自身基礎(chǔ)打造成為某一自動(dòng)化專業(yè)區(qū)域范圍的行業(yè)專家，相信研華，通過跨界整合資源策略的執(zhí)行，伴隨時(shí)間的積累會(huì)取得不錯(cuò)的結(jié)果?？傮w來說還是一句話，思維創(chuàng)新價(jià)值。