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   這是一個沒有月光的夜，斯恩思網絡技術有限公司的創(chuàng)始人張曉京站在辦公室窗前，靜靜思考著白天開會時，公司兩位得力干將就技術部新開發(fā)的一款網頁游戲是否向終端用戶收費的爭論。

　　其實，張曉京明白，無論是收費還是免費，理由都十分充分，采用免費模式能夠迅速擴大用戶基礎，采用收費模式則能夠貼補斯恩思目前十分微薄的收入。而歸根到底，對于自己這個沒有風投可以提供燃料來燒錢的網站來說，是先全心全意做大流量，還是邊做流量邊進行盈利模式的探索，本身就是一個特別艱難的抉擇。

　　幾乎所有新創(chuàng)業(yè)的網站都相信，大流量是網站最終擁有美好盈利前景的最重要保證。但是對于資源與能力各異的各網站來說，羅馬雖然只有一個，通往羅馬的路卻絕不止一條，對道路的選擇，往往決定了企業(yè)的最終命運：有人在還沒有看見終點時就死在路上，有人最終到達理想城。而張曉京目前面臨的困境就是：是心無旁騖地奔向理想城，還是邊摸著石頭邊過河？張曉京難以立下決心，因為在這兩條路上，他都有過刻骨銘心的失敗教訓。

　　互聯(lián)網的第一課

　　創(chuàng)業(yè)前，張曉京原本是一家市場研究公司的資深項目經理，他之所以選擇辭職創(chuàng)業(yè)，除了心底的創(chuàng)業(yè)夢想，還源于他心中因互聯(lián)網的興起對傳統(tǒng)市場調查行業(yè)的沖擊而泛起的深深憂慮。

　　傳統(tǒng)的市場調查一般通過街訪、入戶訪問和電話訪問等手段取得問卷樣本，這個過程需要耗用大量的人力、印刷、錄入和通信成本，而且人們拒絕訪問也越來越普遍?；ヂ?lián)網的興起，給傳統(tǒng)的市場調查行業(yè)帶來了新機會。在線調查在大大降低了樣本取得成本的同時，還可以通過技術手段最大限度地控制樣本的真實性。正是看到了這里面的機遇，張曉京果斷地辭職創(chuàng)辦了投我網，這是一個基于網絡調查平臺的網站。

　　從傳統(tǒng)行業(yè)進入互聯(lián)網的張曉京，首先面臨的是技術門檻。因此從一開始，張曉京就以一種學習的心態(tài)去了解網絡調查需要的所有技術，與技術人員的反復磨合，使他幾乎浪費了一年的時間在技術上，直到后來他高薪聘請了一個技術項目經理，技術難題才得以完全解決。

　　基于傳統(tǒng)行業(yè)那種量入為出的思維習慣，在投我網創(chuàng)辦初期，張曉京就做出了詳盡的盈利規(guī)劃。張曉京對投我網的設想是：在網絡調查平臺技術開發(fā)完善之后，根據企業(yè)要求的調查樣本基數(shù)，向會員企業(yè)收取一定的費用；同時，網絡的開放性和可存儲性也使調查過程本身對企業(yè)來說也成為有效的廣告展示，這樣又可以得到一筆廣告增值服務收入；最后，調查數(shù)據的匯總是對各個行業(yè)的調查數(shù)據挖掘，最終形成各行各業(yè)的行業(yè)報告，這樣一來，數(shù)據庫資源出售也可能成為網站發(fā)展到后期時的盈利來源之一。

　　為了實現(xiàn)這些設想，盡管資金極其有限(網站的啟動資金來自張曉京和朋友的個人積蓄)，張曉京還是在營銷團隊的招募和培訓上做了大量投入。而在技術問題得到解決后，調查平臺終于得以正式上線。

　　但是，這時的投我網還只是一個沒有樣本庫的“空殼”?；跇颖編斓恼{查，使得張曉京理所當然地優(yōu)先發(fā)展個人會員。而就在他絞盡腦汁建立個人會員數(shù)據庫的時候，在線市場調查的模式已經引起了其他人的關注。投我網花費了一年多心血建立起來的網站在半個月內就出現(xiàn)了好幾個克隆版，而且張曉京自己也不得不承認，與投我網相比，這些網站在功能和界面上都有所改進。更重要的是，這些后來的競爭者利用接受調查積分贈送小禮品等促銷手段，一下子就建立起了比投我網大得多的數(shù)據庫。

　　盈利迷局

　　周輝定 彭韌   21世紀網  2009-7-17 15:53:33

　　此時，張曉京的資金已經開始捉襟見肘，盡管自己相對完善的營銷團隊建設比起其他競爭對手來說仍然具有優(yōu)勢，可是接下來半年多，張曉京發(fā)現(xiàn)能夠被營銷團隊說服買單的企業(yè)會員寥寥無幾，而后來的幾家競爭對手卻憑借突飛猛漲的人氣和數(shù)據庫資源獲得了更多的收入。雖然張曉京還有很多嘗試改變營銷方法的想法，但是他知道，自己的網站已經落在了市場的后面。由于未能建立品牌形象，搶占寶貴的客戶資源，一度作為市場先行者的投我網，現(xiàn)在反倒像是個模仿者。

　　嚴重的入不敷出將投我網最終逼上了絕境，最后，張曉京只好把投我網賣給了自己原來所在的市場調查公司。這家公司恰好也看中了在線調查的新形式，并從其他網絡公司挖來了專門人員來負責拓展在線調查業(yè)務。老東家為投我網開出的價格相當?shù)土?，張曉京苦笑著說，相當于自己倒貼薪水帶領一個外包團隊幫助公司開發(fā)出了這個網站。但是，當時的他并沒有其他更好的選擇，并且他還不得不接受了收購協(xié)議中的限制條款：“五年內不得涉足網絡調查行業(yè)”。

　　再戰(zhàn)失利

　　雖然投我網最終是以張曉京的徹底退出而收場，但是這次經歷也使他收獲了豐富的互聯(lián)網經驗，并為下一次創(chuàng)業(yè)準備了啟動資金。在第二次創(chuàng)業(yè)之前，張曉京始終想起與老東家進行收購談判時對方對他說的一段話：“網站架構并不值錢，值錢的是你的客戶資源、流量和品牌，我們給你的價格是不高，因為這個價格是純粹給這個網站的?，F(xiàn)在誰都知道做一個即時通信軟件能夠把用戶牢牢地吸引過來，可是誰又能重復騰訊的QQ？”

　　從投我網的失敗中，張曉京總結的教訓是：在沒有足夠的網站流量支撐的時候，去尋求網站盈利宛如大海撈針，依靠營銷團隊去推銷的人力成本和通訊成本大，且市場時機尚未成熟，企業(yè)客戶和個人會員都需要時間去培養(yǎng)，而這是張曉京沒有足夠資本可以支撐的。因此在第二次創(chuàng)業(yè)中，張曉京決定，首先要做一個能夠聚集人氣的網站。

　　什么樣的網站最能聚集人氣？與人們生活息息相關的分類生活信息網成了張曉京下一個目標。在調查了分類信息網站的競爭格局之后，張曉京決定在他所在的城市創(chuàng)辦一個區(qū)域分類信息網站：廣海生活分類信息網，這是一個以廣海市生活信息為主要內容，讓當?shù)鼐W友可以自由發(fā)布生活信息的分類信息網站。

　　為了快速聚集人氣，張曉京和他招募的幾名網絡編輯人員跑遍了全城的大街小巷，散發(fā)了數(shù)以萬計的宣傳單，同時收集各種各樣有價值的生活信息發(fā)布到廣海生活分類信息網上。功夫不負有心人，大量網友開始在廣海網上發(fā)布各自的生活需求和供應信息，網站的流量在短時間內就得到了迅速攀升。由于分類信息網站具有自我滾動發(fā)展的特點，在吸引了一定流量后，張曉京也不用再東奔西走找信息和散發(fā)傳單了，一年時間不到，廣海生活分類信息網在當?shù)鼐鸵呀浶∮忻麣?，這也正是張曉京當初所期望的。

　　但是，此時的張曉京又開始面臨盈利的難題。免費發(fā)布信息和查看信息是廣海生活分類信息網得以吸引和留住人氣的關鍵，但是高人氣本身并不能支撐這個網站的正常運作。由于流量巨大，廣海需要在技術上耗費巨資，既需要一支龐大的技術人員隊伍，對服務器的要求也極高。在創(chuàng)業(yè)之后的一年中，雖然張曉京也有拿到當?shù)匾恍┢髽I(yè)的廣告和聯(lián)盟廣告，但這種微薄的收入遠遠無法支撐技術人員的工資和服務器費用。最終，在無以為繼之下，張曉京將廣海信息網并入到當?shù)氐男畔⒏坶T戶，結束了第二次創(chuàng)業(yè)。

　　事不過三？

　　盈利迷局

　　周輝定 彭韌   21世紀網  2009-7-17 15:53:33

　　2007年10月，一則消息讓張曉京再次燃起了創(chuàng)業(yè)激情：微軟宣布注資2.4億美元收購美國互動社交網站Facebook 1.6%的股權，將Facebook的估值抬至150億美元。這則消息彰顯了互動交友市場的需求之旺，出身市場調查的張曉京在廣泛調查了國內SNS網站之后，認為走垂直專業(yè)的SNS是自己可行的發(fā)展路線。

　　其實，這樣的網站在國內已經非常多，且都初具規(guī)模，所不同的就是用戶定位。如定位學生族的校內網，定位白領族的開心網等等，做同樣的網站無疑是以卵擊石，但有一個垂直細分市場張曉京認為還是空白領域，那就是以婚戀為目的的互動婚戀交友網。國內也有一些婚戀交友網，如世紀佳緣、嫁我網和百合網等等，它們大都具有相當規(guī)模，且都得到了一些風投資本的追捧。但是張曉京認為，封閉性的交友關系和用戶短暫的生命周期正是這些網站的短板，若能將SNS融入到婚戀交友網中，就有可能在市場上求得一席之地。

　　在創(chuàng)立斯恩思婚戀交友網的策劃書上，張曉京寫道：中國婚戀服務市場需求巨大，國內傳統(tǒng)的婚戀交友網雖然初具規(guī)模，但只有不到10%的配對成功率，這證明傳統(tǒng)的婚戀網有改進運營方式的必要。同時，由于已經有了相對清晰的盈利模式，基于對巨大風投資本的責任，為了回避風險，這些傳統(tǒng)婚戀網都不敢貿然開放婚戀交友，從而探索可能的新盈利模式。斯恩思交友網的出發(fā)點，是提供一個更開放的婚戀交友社區(qū)，讓可能存在的婚戀關系的雙方有更多交流機會和更多選擇。我們將在為婚前、結婚和婚后各階段提供更好的獨特服務的基礎上摸索盈利模式，我們有理由相信那是水到渠成的事情……

　　張曉京認真分析了斯恩思的盈利模式：第一是廣告收入，貫穿婚戀服務的婚前、結婚和婚后各個階

　　段；第二是互動游戲收入，網站在發(fā)展了一定數(shù)量的會員后推出婚配游戲，婚配游戲的收入和可能存在的游戲增值服務收入；第三是電子商務收入，在全國主要城市同當?shù)匾曰閼c人群為主要目標消費群的家私店、婚慶禮儀策劃公司和酒店合作，給予斯恩思會員價以購買婚用家私、婚禮策劃和預訂婚宴的一條龍服務，而斯恩思從中獲取提成收入，這就要求斯恩思以主要的一線城市作為市場布局的重點。

　　為了避免重蹈前兩次創(chuàng)業(yè)的覆轍，在創(chuàng)辦斯恩思婚戀交友網初期，張曉京就成立了技術部、營銷財務部和市場推廣部，技術部負責研發(fā)，營銷財務部負責控制成本和探索盈利模式，而市場推廣部門的主要職責是推廣網站和分析競爭性網站。

　　經過周密籌備后，以開放性婚戀交友為目的、完全融入SNS互動元素的斯恩思交友網于半年后正式上線了。為了刺激斯恩思交友網的快速發(fā)展，張曉京除了借用前兩次創(chuàng)辦網站的推廣經驗之外，也將相當一部分資金用在網絡廣告的投放推廣上。資金的投入迅速帶來了網站流量和隨之而來的會員注冊量，營銷財務部也很快拿到了一些贊助廣告，這讓張曉京對盈利充滿了信心。但是一年下來，公司財報數(shù)據顯示，廣告收入遠小于投入的網站推廣費用，這意味著目前公司是入不敷出的。

　　張曉京深知，投入和營收的長期不平衡會讓后續(xù)資金完全斷裂，最終將網站引入絕境，但如果不花錢推廣流量，網站的增長又會大大減速?，F(xiàn)在的出路有兩條：一是為了減少網絡推廣費用，尋求新的推廣方式；二是擴展盈利模式。張曉京和他的團隊不約而同把希望寄托在一款婚戀配對的網頁游戲上了，而在游戲公測成功之后，在財務經理劉光和市場推廣經理王進之間就發(fā)生了是否向終端用戶收費之爭。

　　盈利迷局

　　周輝定 彭韌   21世紀網  2009-7-17 15:53:33

　　劉光認為：“這款網頁游戲從公測的情況看非常受歡迎，我們可以以點卡的形式向玩家收費，以彌補當前網站一直虧損的狀況。”王進則認為：“我們網站雖然在近兩年有了較快的發(fā)展，但仍然屬于起步階段，與同業(yè)相比，我們的網站流量和注冊用戶數(shù)仍然偏小，正因為這款網頁游戲受歡迎，我們應該免費推廣以吸引更多用戶，有了人氣還愁沒有盈利嗎？如果收費勢必會阻擋相當一部分潛在用戶，一旦后來者采用免費策略，我們就失去了先機?！?/P>

　　類似這樣的爭論其實已經不是第一次了。作為財務經理，劉光自然而然地對網站當下的收支狀況更為關注。為了增加網站的營收，劉光除了爭取一些品牌廣告外，還想投放一些強制性彈窗廣告，但是負責市場推廣的王進卻對此極為反感，他認為這樣的廣告雖然能夠留下強烈的視覺效果，但是往往讓用戶非常討厭，致使網站的用戶體驗極差，從而導致用戶流失。而張曉京明白，這一系列爭論的本質分歧在于：在這個特殊的成長期，是追逐以免費和最佳用戶體驗換來的更大流量，還是以收費和廣告投放換來的快速盈利？