http://007sbw.cn 2009-10-12 17:18 來源:中國自動化學(xué)會專家咨詢工作委員會
“先發(fā)制人”與“后來居上”這兩種截然相反的戰(zhàn)略,在商業(yè)史上被企業(yè)采納的機(jī)會幾乎旗鼓相當(dāng)。而對很多實(shí)力雄厚的大企業(yè)來說,讓先行者買單,再“后來居上”往往更有誘惑力。當(dāng)他們對某一細(xì)分市場發(fā)生興趣時,很多時候?qū)幵缸屢恍┬」境洚?dāng)市場先行者來完成市場培育和激活的任務(wù),然后再擇機(jī)出手進(jìn)入市場,攜規(guī)模與實(shí)力迅速對資源有限的先行者完成圍追堵截,最后將之逼上絕路。
幸運(yùn)的是,這種“先驅(qū)變先烈”的故事似乎并沒有在萬國數(shù)據(jù)服務(wù)有限公司(GDS)的身上重演。這家從2000年就在災(zāi)難恢復(fù)這個對中國市場來說很陌生的行業(yè)中“苦熬”的公司,在經(jīng)過多年的寂寞演練之后,終于在兩年前迎來了整個市場的真正啟動,隨之而來的不僅是“一筆大單接著一筆大單”的幸福日子,還有其市場領(lǐng)導(dǎo)地位的水到渠成。在從市場先行者到領(lǐng)導(dǎo)者的過程中,這家公司遵循了怎樣的邏輯?
在正確的時間撬動正確的市場
98226;11事件一年之后,人們驚訝地發(fā)現(xiàn),重返世貿(mào)大廈的企業(yè)比起事故發(fā)生前縮水了一多半,剩下那些企業(yè)則由于信息系統(tǒng)被嚴(yán)重破壞,關(guān)鍵業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)丟失而被迫永遠(yuǎn)歇業(yè)。這也許是人們第一次在信息時代親眼目睹一家公司的信息系統(tǒng)與其命運(yùn)如此生死相關(guān)的例子。也正因如此,在上個世紀(jì)70年代就已誕生的災(zāi)難恢復(fù)行業(yè),就成為這場災(zāi)難的最大受益者。
此時,正在打理一家金融軟件公司的黃偉從這種背景中看到了災(zāi)難恢復(fù)行業(yè)在中國市場的曙光。他注意到,由于98226;11的警示,中國政府也開始認(rèn)識和重視災(zāi)難對國家整個生產(chǎn)體系的影響,從2002年開始,國務(wù)院信息辦開始調(diào)研在中國建立和完善災(zāi)備管理體系的可行性方案。而對中國企業(yè)而言,災(zāi)難備份這時還是一個相當(dāng)陌生的名詞。當(dāng)時的中國,僅有一家公司從事專業(yè)的災(zāi)難備份外包服務(wù),那就是成立于2000年的深圳高陽萬國數(shù)據(jù)公司。2003年,黃偉聯(lián)合漢鼎亞太投資基金對高陽萬國實(shí)行了收購重組,將其災(zāi)難恢復(fù)業(yè)務(wù)與自己原有的金融軟件業(yè)務(wù)結(jié)合,組建了萬國數(shù)據(jù)服務(wù)有限公司(GDS)。
除了看到政府層面對災(zāi)備行業(yè)的重視,黃偉也發(fā)現(xiàn)這個時期災(zāi)備的市場需求開始在中國顯山露水。2002到2003年,中國大部分的金融機(jī)構(gòu)已經(jīng)完成了IT治理從分散到集中的轉(zhuǎn)變。在大集中之前,銀行每個分行都有一個獨(dú)立的IT系統(tǒng)進(jìn)行獨(dú)立運(yùn)作;而在大集中之后,原來各分行獨(dú)立處理的數(shù)據(jù)現(xiàn)在都集中在總行,采取集中處理和集中存放的大集中模式。這種大集中的IT治理,對系統(tǒng)穩(wěn)定性和連續(xù)性提出了更高的要求,從而帶來了新的運(yùn)營風(fēng)險。對銀行來說,如何防范IT風(fēng)險,就成為一個迫在眉睫的挑戰(zhàn)。
為了防范風(fēng)險,各大銀行在積極推進(jìn)IT集中治理的同時,都力圖建立自己的災(zāi)難備份系統(tǒng),但是對銀行來說,這是一項(xiàng)耗資巨大的工程。出于對金融業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)要求高度安全性的考慮,當(dāng)時的大多數(shù)銀行選擇自建災(zāi)備系統(tǒng),只有深圳發(fā)展銀行,由于剛剛啟動新一代的綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng),考慮到自建災(zāi)備系統(tǒng)給自己帶來的巨大成本壓力,在2002年毅然選擇了將這一業(yè)務(wù)外包。而作為當(dāng)時國內(nèi)唯一一家專業(yè)的災(zāi)難備份公司,高陽成為深發(fā)展的首選,由此,深發(fā)展銀行成為GDS災(zāi)難恢復(fù)業(yè)務(wù)第一個舉足輕重的客戶。
“冷”市場中的“熱”節(jié)奏
盡管災(zāi)備行業(yè)的市場需求毋庸置疑,但是在中國,這個市場仍然“冷”了很長一段時間,以至于在長達(dá)兩年之內(nèi),深發(fā)展都是GDS的唯一客戶。當(dāng)時的GDS面臨的現(xiàn)實(shí)是:
首先,災(zāi)備概念在中國的市場認(rèn)知度低,災(zāi)備行業(yè)在歐美已經(jīng)是成熟產(chǎn)業(yè),在30年間已經(jīng)形成了一整套完整的理論和規(guī)范體系,而在中國,這個概念本身出現(xiàn)的時間就很晚,人們對其基本沒有認(rèn)識,其行業(yè)規(guī)范和理論體系更是完全缺失。作為新興市場,中國的很多企業(yè)多年來首先關(guān)注的課題是成長和發(fā)展,IT部門也隨之為了滿足企業(yè)的擴(kuò)張?jiān)V求疲于奔命,而很少關(guān)注成長以后的風(fēng)險管理問題。其次是外包概念的認(rèn)知,IT服務(wù)外包對中國很多機(jī)構(gòu)來說都還是相對陌生的課題。對于那些信息化程度高,存在強(qiáng)烈災(zāi)備需求的大型企業(yè),比如銀行、保險公司來說,出于對數(shù)據(jù)安全性的擔(dān)心,他們一般會考慮自建災(zāi)備系統(tǒng),而非將這部分服務(wù)外包。
針對這種“冷”現(xiàn)實(shí),GDS并沒有坐困愁城,而是采取了一系列積極舉措來培育市場。公司經(jīng)常牽頭舉辦行業(yè)論壇,在宣傳災(zāi)備理念、引進(jìn)國外災(zāi)備行業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范體系、對整個市場進(jìn)行行業(yè)知識普及的同時,黃偉經(jīng)常做的一件事就是針對災(zāi)備外包與自建兩種選擇,為大大小小的企業(yè)老板算賬,展示災(zāi)備外包為企業(yè)成本中心帶來的顯而易見的好處。
而在外包意識尚未普及的情況下,GDS盡力發(fā)現(xiàn)其它可行的業(yè)務(wù)機(jī)會。比如在一些自建災(zāi)備中心的機(jī)構(gòu)那里,其實(shí)也不乏GDS的機(jī)會。災(zāi)備是一個專業(yè)性極強(qiáng)的領(lǐng)域,其最大的挑戰(zhàn)不在于技術(shù),而在于管理,很多機(jī)構(gòu)在這個領(lǐng)域都缺乏經(jīng)驗(yàn),因此,為他們提供災(zāi)備咨詢服務(wù),就成為GDS的重要業(yè)務(wù)之一,這也為公司度過漫長的市場冷淡期提供了一定的生存資源。
此外,災(zāi)備是一項(xiàng)需要長期投資、成本高昂的生意,而由于身處一個處于培育期的市場,GDS在風(fēng)險投資者面前還沒有強(qiáng)大的說服力,因此承受了長期的資金壓力。但即使在捉襟見肘的窘境下,公司仍然堅(jiān)持對資源實(shí)行最合理的調(diào)配,將錢大把花在數(shù)據(jù)中心等基礎(chǔ)設(shè)施的布局與服務(wù)能力的完備上。從2000年到2006年,GDS僅用于建設(shè)數(shù)據(jù)中心就花了4億元。這種巨額投資導(dǎo)致公司經(jīng)歷了長達(dá)七年的虧損。
為了令市場培育見效更為快捷和顯著,GDS選擇了與政府合作。在中國的商業(yè)環(huán)境下,由政府支持和推動的事業(yè)往往會獲得社會的快速認(rèn)同,在市場推廣效果上事半功倍。事實(shí)上,像災(zāi)備這種對專業(yè)性要求很高、而又與整個社會的生產(chǎn)和生活體系密切相關(guān)的行業(yè),要想完成強(qiáng)大而有效率的市場布局,本身也需要政府的引導(dǎo)與協(xié)調(diào)。
2002年,GDS積極參與了國務(wù)院信息辦組織的調(diào)研活動。從2004年到2005年,GDS作為唯一一家專業(yè)公司參與了國務(wù)院信息辦主導(dǎo)的中國災(zāi)難恢復(fù)行業(yè)相關(guān)規(guī)范的編撰,當(dāng)時參與編撰的單位幾乎都是大的行業(yè)信息安全主管部門。2005年4月,信息辦正式下發(fā)了《重要信息系統(tǒng)災(zāi)難恢復(fù)指南》,提出了“推動災(zāi)難恢復(fù)建設(shè)工作走社會化、專業(yè)化服務(wù)的道路”的方針政策。這是國內(nèi)第一個將災(zāi)備外包提上正式日程的官方規(guī)范性文件,將需要災(zāi)難恢復(fù)的八個重點(diǎn)行業(yè)擴(kuò)展到11個,要求銀行、電力、鐵路、民航、證券、保險、海關(guān)、稅務(wù)等重點(diǎn)行業(yè)都要提高災(zāi)備水平,制定相應(yīng)的業(yè)務(wù)連續(xù)性計(jì)劃。此后,《重要信息系統(tǒng)災(zāi)難恢復(fù)指南》經(jīng)過不斷的修正,在2007年正式成為災(zāi)備行業(yè)的國家標(biāo)準(zhǔn)。
與一般的消費(fèi)品企業(yè)不同的是,災(zāi)備企業(yè)在客戶心中要建立的認(rèn)知首先是構(gòu)建于強(qiáng)大專業(yè)能力基礎(chǔ)之上的安全性與可靠性,這種認(rèn)知往往具有很強(qiáng)的排他性,一旦在客戶心中固化,后來者要想通過構(gòu)建同樣的認(rèn)知來爭搶市場份額,就需要付出相當(dāng)大的代價。因此,作為市場先行者,GDS在初期的市場培育過程中扮演了行業(yè)推手的角色,積極推動和參與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定,同時構(gòu)建強(qiáng)大的基礎(chǔ)設(shè)施和服務(wù)能力,這就使它從一個先行者轉(zhuǎn)而培養(yǎng)了一些行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的氣質(zhì)與特征,為市場成熟期的競爭奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
當(dāng)“冷”市場變“熱”
在經(jīng)過漫長的市場培育之后,GDS終于迎來了真正的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。到2005年下半年,市場上普遍談?wù)摰囊呀?jīng)不是災(zāi)備該不該做,而是如何做。這一年,憑借廣東發(fā)展銀行和國家開發(fā)銀行等項(xiàng)目,GDS的業(yè)績開始突飛猛進(jìn)。從2006年到2008年,公司開始以100%的年增速發(fā)展,尤其是2008年的南方凍災(zāi)、汶川地震等一系列災(zāi)難,極大刺激了災(zāi)備市場的需求。
在市場慢慢變熱的時候,進(jìn)入者也明顯增多。一些傳統(tǒng)的IT公司如IBM、惠普等開始在這個市場發(fā)力,還有從中國電信、人民銀行等一些大型國有企業(yè)中脫胎而來的管理團(tuán)隊(duì),也相繼成立了公司從事災(zāi)備外包業(yè)務(wù)。大公司背景的對手,由于其強(qiáng)大的業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)性,在市場拓展上具有天然的資源優(yōu)勢。面對這種威脅,GDS主要從幾個方面來應(yīng)對:
首先,強(qiáng)化自己在細(xì)分市場的競爭優(yōu)勢。在黃偉看來,災(zāi)備業(yè)務(wù)只是大IT廠商多種業(yè)務(wù)中的一個,但它卻是GDS多年來專注的唯一業(yè)務(wù),后者在這一細(xì)分市場培養(yǎng)了口碑極佳的強(qiáng)大專業(yè)服務(wù)能力。他們之間的區(qū)別,也許就像兩個定位不同的餐館,一個是川湘粵魯幾大菜系無所不做,另一個則專做川菜,一個喜歡吃川菜的資深食客必然能體會其間差異。此外,幾大IT廠商往往是軟硬件通吃,在很多時候,它們可能更多地希望通過一個服務(wù)外包項(xiàng)目把自己的產(chǎn)品和解決方案推出去,這種作為利益相關(guān)方而非中立第三方的身份,可能會對客戶的成本中心產(chǎn)生影響。而GDS的中立第三方角色,使其能為客戶提供更多可供選擇的解決方案,設(shè)備供應(yīng)商可以多元化,運(yùn)營商也可以多元化,這種服務(wù)模式,更容易在GDS與客戶之間營建信任。
在向客戶傳達(dá)專業(yè)、權(quán)威的品牌形象的同時,GDS也更加重視其專業(yè)服務(wù)能力的打造。當(dāng)災(zāi)備市場還不太成熟時,GDS的客戶有限,服務(wù)也相對簡單。但是當(dāng)市場進(jìn)入繁榮期,客戶構(gòu)成日趨復(fù)雜,運(yùn)營的項(xiàng)目越來越多,就對服務(wù)能力提出了更高要求。為了優(yōu)化服務(wù)流程,GDS將整個服務(wù)環(huán)節(jié)分解整合成一條“服務(wù)工業(yè)生產(chǎn)流水線”。而為了使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化,GDS首家通過了“中國信息安全測評中心”的災(zāi)備服務(wù)資質(zhì)認(rèn)證,還通過了ISO2000IT服務(wù)認(rèn)證、ISO27001信息安全管理體系認(rèn)證和ISO9000質(zhì)量管理體系認(rèn)證,目前正在申請通過BS25999業(yè)務(wù)持續(xù)管理體系認(rèn)證。
其次,曲線擴(kuò)張的市場推廣戰(zhàn)略。2008年,GDS牽頭成立了“亞太數(shù)據(jù)中心聯(lián)盟”。該聯(lián)盟目前主要鎖定新加坡、香港、臺灣、韓國和日本,成員分兩類,一類是電信運(yùn)營商,一類是做IT服務(wù)外包的企業(yè),聯(lián)盟成員可以共享各地的客戶資源和基礎(chǔ)設(shè)施,其基本運(yùn)作模式類似航空業(yè)的“星空聯(lián)盟”。有了這個聯(lián)盟,歐美的跨國企業(yè)到亞洲經(jīng)營,就不必費(fèi)時費(fèi)力在每個國家分別尋找數(shù)據(jù)中心和災(zāi)備服務(wù)商,只需要交給亞太數(shù)據(jù)中心聯(lián)盟,即可以在各個成員國和地區(qū)享受到一樣的服務(wù),而服務(wù)商也避免了在國際化過程中的重復(fù)建設(shè)。
第三,擴(kuò)展自己的業(yè)務(wù)模式。災(zāi)備是一個應(yīng)對小概率事件的細(xì)分市場,這決定了其市場規(guī)模始終有限,要想在與巨頭的抗衡中更具底氣,公司有必要通過擴(kuò)展業(yè)務(wù)來分擔(dān)風(fēng)險。事實(shí)上,很多巨頭企業(yè)在與細(xì)分市場冠軍的拼搶中,所采取的通常手段就是依靠自身雄厚的綜合實(shí)力打價格戰(zhàn)。因此,GDS正在啟動一場新的轉(zhuǎn)型:從單純的災(zāi)備外包服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型為以數(shù)據(jù)中心為核心的IT基礎(chǔ)服務(wù)外包提供商。在全世界范圍內(nèi),IT服務(wù)外包已經(jīng)成為越來越明顯的趨勢,這將是一塊巨大的市場蛋糕。而對GDS來說,災(zāi)備服務(wù)本身就與IT服務(wù)行業(yè)緊密相連,由前者向后者的延伸,無論在軟性的服務(wù)能力還是硬性的系統(tǒng)平臺搭建上,都是以原有的資源與能力為基礎(chǔ)的一種水到渠成的擴(kuò)展。
這場轉(zhuǎn)型也意味著,在成功地由細(xì)分市場的先行者變成領(lǐng)導(dǎo)者之后,GDS已經(jīng)不再滿足于自己作為細(xì)分市場霸主的地位,而是開始為自己設(shè)計(jì)新的商業(yè)邏輯。