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   2010年11月9日，中國(guó)工業(yè)的頂級(jí)展會(huì)—“2010中國(guó)國(guó)際工業(yè)博覽會(huì)” 正式拉開(kāi)帷幕。

　　在本屆中國(guó)工博會(huì)的工業(yè)自動(dòng)化展上，日本日東工業(yè)株式會(huì)社現(xiàn)場(chǎng)展示的機(jī)箱機(jī)柜產(chǎn)品以其獨(dú)特的抗震、節(jié)能等優(yōu)秀性能吸引了眾多參觀者好奇的目光。日東工業(yè)是一家什么樣的公司呢、日東工業(yè)的產(chǎn)品有什么優(yōu)勢(shì)、日東工業(yè)如何拓展中國(guó)市場(chǎng)……

　　帶著這一個(gè)個(gè)問(wèn)題，中華工控網(wǎng)記者在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)采訪了日東工業(yè)中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)李思林先生，風(fēng)度儒雅的李先生為我們講述了日東工業(yè)在中國(guó)的宏偉戰(zhàn)略。

日東工業(yè)中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)李思林先生

　　關(guān)于日東工業(yè)

　　日東工業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)較晚，一些用戶(hù)還不是太了解。早在1948年日本日東工業(yè)株式會(huì)社就成立了，是全球最早致力于機(jī)箱機(jī)柜系列產(chǎn)品及方案的設(shè)計(jì)研發(fā)與制造的廠商。歷經(jīng)六十多年的發(fā)展，日東工業(yè)已發(fā)展為日本機(jī)箱機(jī)柜行業(yè)的頂級(jí)高端品牌，先后在名古屋證券及東京證券上市，年產(chǎn)值達(dá)到610億日元，占日本同行業(yè)60%以上的市場(chǎng)份額。

　　2004年，日東工業(yè)已在中國(guó)設(shè)立了獨(dú)資企業(yè)日東工業(yè)（嘉興）電機(jī)有限公司，其生產(chǎn)的機(jī)柜機(jī)箱等產(chǎn)品主要出口到日本。2009年9月，日本日東工業(yè)株式會(huì)社成立了北京代表處，開(kāi)始全面拓展中國(guó)市場(chǎng)業(yè)務(wù)。目前已在北京、上海、成都、鄭州設(shè)立了銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品除銷(xiāo)售到在中國(guó)的日資企業(yè)外，還在中國(guó)電信、中國(guó)石化、中國(guó)石油、中國(guó)化工等國(guó)有大型企業(yè)取得了突破。

　　日東工業(yè)眼中的中國(guó)市場(chǎng)

　　在日東工業(yè)看來(lái)，有著遼闊國(guó)土面積的中國(guó)是一個(gè)非常龐大的市場(chǎng)。中國(guó)機(jī)箱機(jī)柜的市場(chǎng)容量至少有上百億的規(guī)模，如此大規(guī)模的市場(chǎng)也吸引了至少上千家機(jī)箱機(jī)柜的供應(yīng)商參與競(jìng)爭(zhēng)，既有知名的國(guó)際品牌，也有新興的國(guó)內(nèi)廠家，產(chǎn)品水平參差不齊。

　　隨著中國(guó)工業(yè)水平的發(fā)展，中國(guó)客戶(hù)的需求更加多樣化，對(duì)機(jī)箱機(jī)柜的選擇越來(lái)越重視，要求也越來(lái)越高。這種情況正是日東工業(yè)的機(jī)會(huì)所在，日東工業(yè)非常重視中國(guó)市場(chǎng)，將進(jìn)行大量的投資。

　　日東工業(yè)的銷(xiāo)售策略

　　日東工業(yè)在日本完全是通過(guò)分銷(xiāo)的模式，日東工業(yè)在日本經(jīng)過(guò)60多年的發(fā)展，建立起了非常完善、健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)體系，在日本市場(chǎng)占有率超過(guò)了60%。但日東工業(yè)在中國(guó)卻是完全不同的情形，由于開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間還不長(zhǎng)，日東工業(yè)在中國(guó)采用直銷(xiāo)與分銷(xiāo)相結(jié)合的銷(xiāo)售策略。直銷(xiāo)方面以品牌推廣和重點(diǎn)行業(yè)開(kāi)拓為主，要通過(guò)加大市場(chǎng)推廣，把日東工業(yè)產(chǎn)品及技術(shù)優(yōu)勢(shì)充分介紹給大家，同時(shí)大力關(guān)注重點(diǎn)行業(yè)和重要客戶(hù)。

　　日東工業(yè)在中國(guó)的直銷(xiāo)與分銷(xiāo)比例會(huì)保持在7比3，分銷(xiāo)將成為直銷(xiāo)的重要補(bǔ)充。在一些一線城市和二級(jí)城市及某些特殊的行業(yè)領(lǐng)域，由于時(shí)間和精力的關(guān)系，日東工業(yè)不能充分接觸和照顧客戶(hù)，所以日東工業(yè)希望借助當(dāng)?shù)氐暮献骰锇橐黄鸷献鱽?lái)拓展市場(chǎng)。日東工業(yè)將對(duì)合作伙伴提供培訓(xùn)、樣品、重點(diǎn)客戶(hù)研討會(huì)等支持。若合作伙伴有要求，日東工業(yè)還可以與合作伙伴一道對(duì)其重要項(xiàng)目提供更多支持。

　　另外，在維護(hù)市場(chǎng)秩序方面，日東工業(yè)通過(guò)項(xiàng)目報(bào)備等方式，避免無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)，保護(hù)合作伙伴的利益。

　　日東工業(yè)的產(chǎn)品推廣

日東工業(yè)FSG減震機(jī)柜

　　在市場(chǎng)推廣上，日東工業(yè)首先會(huì)鎖定重要的目標(biāo)區(qū)域和目標(biāo)客戶(hù)群體，通過(guò)展會(huì)、研討會(huì)、效果演示、案例分析等方式向目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行生動(dòng)形象的說(shuō)明，還會(huì)組織客戶(hù)參觀日東工業(yè)的產(chǎn)品展示廳。

　　有必要時(shí)，日東工業(yè)還將通過(guò)測(cè)試驗(yàn)證取得客戶(hù)更為真實(shí)的體驗(yàn)和認(rèn)可。

　　日東工業(yè)的技術(shù)支持

　　日東工業(yè)從日本總部將領(lǐng)導(dǎo)總部技術(shù)部門(mén)多年的足立文明先生派遣至中國(guó)擔(dān)任中國(guó)區(qū)技術(shù)顧問(wèn)一職，這表明了日東工業(yè)非常重視中國(guó)市場(chǎng)的技術(shù)支持。足立顧問(wèn)將負(fù)責(zé)以下具體事項(xiàng)：

　　1） 日東工業(yè)一系列產(chǎn)品介紹內(nèi)容的設(shè)計(jì)和編寫(xiě)；

　　2） 對(duì)日東工業(yè)員工、合作伙伴員工進(jìn)行培訓(xùn)；

　　3） 在一些重要項(xiàng)目上對(duì)銷(xiāo)售人員做售前支持；

　　4） 按照客戶(hù)需求推進(jìn)產(chǎn)品本地化；

　　5） 培養(yǎng)本地的技術(shù)人才。

　　通過(guò)上述措施，日東工業(yè)在中國(guó)市場(chǎng)上將具備很強(qiáng)的技術(shù)支持能力。

　　日東工業(yè)合作伙伴招募會(huì)

　　從2009年12月開(kāi)始，日東工業(yè)在北京啟動(dòng)了“中國(guó)地區(qū)合作伙伴招募會(huì)暨公司新聞發(fā)布會(huì)”活動(dòng)。到現(xiàn)在，此活動(dòng)已經(jīng)在北京、上海、成都、廣州舉辦，取得了很好的反響，在一定程度上提高了日東工業(yè)的品牌知名度。

　　通過(guò)這種形式，日東工業(yè)找到了很多不錯(cuò)的合作伙伴，建立了非常好的合作；已舉辦過(guò)的區(qū)域也因客戶(hù)反響不錯(cuò)而非?？焖俚亟⒘虽N(xiāo)售聯(lián)絡(luò)機(jī)構(gòu)。通過(guò)到各個(gè)重要區(qū)域舉辦這種活動(dòng)，可以更為近距離地貼近客戶(hù)，客戶(hù)非常認(rèn)可。日東工業(yè)還將延續(xù)這一活動(dòng)。

　　日東工業(yè)的本地化

　　面對(duì)著龐大的中國(guó)市場(chǎng)，為滿(mǎn)足中國(guó)用戶(hù)不斷增長(zhǎng)的需求，眾多海外品牌紛紛采取了本地化戰(zhàn)略。日東工業(yè)也不例外，雖然開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)時(shí)間不長(zhǎng)，但日東工業(yè)已經(jīng)著手進(jìn)行技術(shù)人才的本地化工作，比如上面談到足立顧問(wèn)的工作內(nèi)容之一就是培訓(xùn)本地人才。

　　另外，日東工業(yè)產(chǎn)品本地化的工作也在快速地推進(jìn)中，除嘉興工廠外，在中國(guó)建立新的工廠的工作正在籌備中。市場(chǎng)方面的推廣也調(diào)整為更加適合中國(guó)的實(shí)際。

　　后記

　　在采訪結(jié)束后，李思林先生在日東工業(yè)展臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)向記者介紹了部分產(chǎn)品。這些產(chǎn)品都具有著優(yōu)異的性能，在IT及FA領(lǐng)域應(yīng)用前景廣闊，更加使人相信日東工業(yè)必將在中國(guó)這個(gè)廣闊的市場(chǎng)上取得卓越的成績(jī)。