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2019年年初，天太機(jī)器人以15000元/臺(tái)的SCARA機(jī)器人給行業(yè)投下重磅炸彈。從1月23日新品重磅發(fā)布，到3月開(kāi)始在全國(guó)12大機(jī)場(chǎng)刊登戶外廣告，再到4月1日公布全新代理政策及4月18日“新工業(yè)· 智物聯(lián)”活動(dòng)正式開(kāi)啟華東市場(chǎng)，針對(duì)這款SCARA機(jī)器人，天太一系列動(dòng)作都表明了其推行“高質(zhì)低價(jià)”市場(chǎng)策略的決心。

市場(chǎng)也有力回應(yīng)了天太機(jī)器人的舉動(dòng)。其透露今年1到5月，天太SCARA銷(xiāo)量已經(jīng)超去年全年。6月13日高工集成商大會(huì)上準(zhǔn)備繼續(xù)“放大招”：推出一系列針對(duì)集成商的服務(wù)政策，希望借大會(huì)活動(dòng)召集更多優(yōu)質(zhì)集成商加入天太機(jī)器人聯(lián)盟陣營(yíng)，打造國(guó)產(chǎn)SCARA機(jī)器人的產(chǎn)業(yè)鏈。

成本管控實(shí)現(xiàn)“高質(zhì)低價(jià)”

天太機(jī)器人總經(jīng)理張興華看來(lái)，工業(yè)機(jī)器人不是奢侈品，而是生產(chǎn)工具。“用最小的代價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)，讓企業(yè)工廠享受到機(jī)器換人帶來(lái)的諸多紅利，同時(shí)引導(dǎo)中國(guó)百萬(wàn)企業(yè)工廠正確認(rèn)識(shí)、理解和使用機(jī)器人，這才是眼下機(jī)器人企業(yè)最需要做的事。”

據(jù)悉天太SCARA 的諧波減速器、驅(qū)控一體和花鍵絲桿等核心零部件均為自主研發(fā)。為了推出這款產(chǎn)品，天太機(jī)器人從生產(chǎn)車(chē)間專門(mén)成立了一個(gè)部門(mén)，負(fù)責(zé)整個(gè)產(chǎn)品的研發(fā)，也準(zhǔn)備了很長(zhǎng)的時(shí)間。

此前張興華就透露，天太機(jī)器人早在幾年前就著手研發(fā)諧波減速機(jī)，并在2017年年底實(shí)現(xiàn)突破，現(xiàn)在減速機(jī)產(chǎn)品已經(jīng)拿給國(guó)內(nèi)的機(jī)器人企業(yè)測(cè)試；而天太機(jī)器人的花鍵絲桿在保證性能同時(shí)，硬件材料成本也維持較低水平。

“我們不是‘以價(jià)換量’，我們是真正做到了成本的控制。”張興華說(shuō)。據(jù)悉，為了減少材料成本，天太機(jī)器人甚至與材料廠商簽訂了長(zhǎng)期合作協(xié)議，承諾了購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量。

全方位服務(wù)

行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，去年國(guó)內(nèi)前120名集成商都是進(jìn)口機(jī)器人的合作伙伴，這也可以看出國(guó)產(chǎn)機(jī)器人沒(méi)有最優(yōu)秀的渠道，張興華認(rèn)為，這是國(guó)產(chǎn)機(jī)器人的一個(gè)困局。

為了打破困局，天太機(jī)器人目前準(zhǔn)備推出針對(duì)集成商的合作項(xiàng)目，只要合作伙伴有明確的應(yīng)用項(xiàng)目和采購(gòu)需求，即可加入天太機(jī)器人聯(lián)盟陣營(yíng)，一起打造全新的國(guó)產(chǎn)SCARA機(jī)器人供需鏈。“我們將以“合作 、互進(jìn) 、做大 、共贏”為目標(biāo)。此次召集代理伙伴，除了提供基礎(chǔ)產(chǎn)品外，天太還將針對(duì)不同渠道和領(lǐng)域的代理對(duì)象，制定個(gè)性和定制化的細(xì)則，可供代理對(duì)象根據(jù)各自情況進(jìn)行選擇。”張興華透露。

此外為了方便客戶應(yīng)用機(jī)器人，天太機(jī)器人還將聯(lián)合相關(guān)機(jī)構(gòu)成立天太學(xué)院，針對(duì)機(jī)器人應(yīng)用制定了遠(yuǎn)程、固定視頻供客戶進(jìn)行學(xué)習(xí)。同時(shí)天太學(xué)院還將定期舉辦SCARA機(jī)器人應(yīng)用普及課程，免費(fèi)為企業(yè)和相關(guān)人員提供課程培訓(xùn)，解決機(jī)器人應(yīng)用推廣和用戶方人才問(wèn)題。

行業(yè)首嘗“互聯(lián)網(wǎng)+機(jī)器人”模式

在傳統(tǒng)的機(jī)器人銷(xiāo)售模式下，機(jī)器人作為一個(gè)中間產(chǎn)品先銷(xiāo)售給系統(tǒng)集成商，然后系統(tǒng)集成商將機(jī)器人集成到某種系統(tǒng)產(chǎn)品里，再賣(mài)給終端用戶。在這種模式下，終端用戶的買(mǎi)入成本往往非常高，動(dòng)輒上百萬(wàn)、上千萬(wàn)的投入。

為了進(jìn)一步降低使用者的成本，天太機(jī)器人已經(jīng)在5月份與阿里平臺(tái)合作，聯(lián)合舉辦了一次針對(duì)SCARA產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)，活動(dòng)期內(nèi)只要預(yù)付9.9元，就可按批發(fā)價(jià)購(gòu)機(jī)，同時(shí)還可享受上門(mén)服務(wù)、免費(fèi)延保、培訓(xùn)等增值服務(wù)。

在互聯(lián)網(wǎng)+機(jī)器人模式下，機(jī)器人廠商直接為終端用戶提供產(chǎn)品，廠商讓利可以直接降低終端用戶的采購(gòu)成本。系統(tǒng)集成商通過(guò)發(fā)揮自己的非標(biāo)系統(tǒng)設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)的能力，為客戶提供非標(biāo)系統(tǒng)產(chǎn)品和服務(wù)。機(jī)器人廠商和系統(tǒng)集成商通力合作為終端用戶服務(wù)，為用戶創(chuàng)造價(jià)值。

盡管在貿(mào)易戰(zhàn)和整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響下，客戶信心普遍下降，對(duì)于市場(chǎng)的不確定性更甚，張興華坦言經(jīng)過(guò)2019年一季度之后，市場(chǎng)要比預(yù)計(jì)得更加糟糕，不管是進(jìn)口機(jī)器人還是國(guó)產(chǎn)機(jī)器人，日子都不好過(guò)。但是，天太機(jī)器人還是堅(jiān)定不移地推15000元/臺(tái)的SCARA，持續(xù)鋪開(kāi)市場(chǎng)，讓更多人知道機(jī)器人。同時(shí)，推動(dòng)更多的集成商和終端企業(yè)用上天太的SCARA，在推動(dòng)市場(chǎng)的同時(shí)，提高產(chǎn)品的品質(zhì)和供貨能力。