誰是后PC時代工業(yè)IT的贏家

高雪娟


　　工控自動化正在超越傳統(tǒng)意義上的概念，今天，工控行業(yè)的人們更喜歡稱他們?yōu)楹驪C時代工業(yè)IT廠商。他們的產(chǎn)品已經(jīng)廣泛應用于石化、電力、鋼鐵、電信、機械、船舶、輕工、醫(yī)藥、交通等諸多行業(yè)。自動化技術在中國需求大增的喜人勢頭下，自動化廠商們在做什么？近日，記者走訪了一些領先的工業(yè)IT廠商，讓我們來聆聽他們的聲音……


　　“價格→規(guī)格→價值”新說


　　初期只有兩名員工，不到8年時間資本額達到2.93億元，年營業(yè)額連續(xù)4年超過5億元，經(jīng)銷體系遍布五大洲40余個國家和地區(qū)，上市后穩(wěn)坐中國臺灣工控領域股王之位，這就是中國臺灣的凌華科技集團。目前，凌華董事長劉鈞正在努力匯聚起令凌華永續(xù)發(fā)展的動力。

　　凌華科技股份有限公司董事長 劉鈞

　　價格→規(guī)格→價值

　　凌華從1995年創(chuàng)立起，團隊逐漸壯大，以數(shù)據(jù)采集卡起家，并憑借價格的優(yōu)勢在市場上逐漸發(fā)跡。但大家都清楚，低價的行銷策略只能是一種進入市場的“方法”，而非長久之計。不可諱言，凌華成立的前三年，唯一的優(yōu)勢就是價格。

　　當公司逐漸壯大，價格策略無法幫助公司成長時，凌華邁入第二里程，凌華靠的是產(chǎn)品的規(guī)格在市場上與同行競爭。1997年，公司瞄準機會發(fā)展“CompactPCI/PXI”技術，而后來此項技術的大舉成功證明了凌華的技術前瞻眼光。作為全亞洲第一家設計出PCI界面I/O卡的公司，凌華在CompactPCI/PXI產(chǎn)品規(guī)格上的豐富經(jīng)驗和技術實力創(chuàng)造了又一個競爭優(yōu)勢——“產(chǎn)品規(guī)格”。2002年3月，凌華上市。這是凌華發(fā)展史上的一個重要里程碑。強大的技術實力和普遍被看好的發(fā)展前景，使凌華贏得了“工業(yè)電腦小巨人”的稱號。這時凌華的目標很明確——成為CompactPCI/PXI規(guī)格的領導產(chǎn)商。除了價格之外，凌華必須靠領先的技術與產(chǎn)品規(guī)格來支持業(yè)績的成長。

　　凌華要變成一個能永續(xù)發(fā)展的公司，變成一個世界知名且人人稱羨的公司，必須在價格與規(guī)格之后，創(chuàng)造出另外一個新的優(yōu)勢，那就是讓凌華變成一個有價值的公司，即凌華的第三次革命。

　　給有價值的人一個舞臺

　　人才是一個企業(yè)的靈魂，凌華始終堅持以人為本，凌華人的技術實力就是凌華的最大資本。劉鈞認為自己能夠順利起家最大的因素就是他的人才觀，“沒有這些人才，我們無法走到今天”。與其他許多企業(yè)不同，凌華內(nèi)部許多管理和技術人才都是來自于像HP、Motorola、Cisco這樣的國際大公司的管理層。

　　如何變成有價值的公司

　　到底如何來衡量一個公司的價值，或判斷它是否有價值呢？凌華要變成一個有價值的公司，但是“價值”真的是太抽象了。劉鈞為價值下了一個定義——幫客戶解決問題能力的多寡就代表了公司價值的多少。所以如何了解客戶的問題與需求，進而提供解決的方法就是創(chuàng)造價值的關鍵所在。

　　產(chǎn)品的價值與規(guī)格是一時的，提供更好規(guī)格與更低價格的產(chǎn)品的競爭對手同樣會不斷挑戰(zhàn)凌華且侵蝕凌華的市場。而價值是一種必須靠時間長期經(jīng)營的成果，它的不可取代性會隨著時間而不斷被累積?？蛻舾跺X買凌華的產(chǎn)品，并不代表他喜歡或在乎凌華的產(chǎn)品，也不是因為超低的價位或獨特的規(guī)格，其實客戶關心的是他“自己”的問題及凌華是否能幫客戶解決他們面臨到的問題。如果公司的每個人都能時時刻刻想到“客戶的問題是什么？我該如何解決客戶的問題”，當客戶因為你的努力，真正解決他的問題時，你就變成了一個有價值的人；當愈來愈多的人變成了有價值的人，公司就變成了一個有價值的公司。


　　刺猬三原則


　　未來世界是Connected eWorld，即互聯(lián)的e化世界，隨著這個商機無限的嶄新世界的來臨，研華于2003年圈定了研華科技的刺猬三原則。

　　刺猬原則之一：Empower Innovations In the Connected eWorld，這是研華的熱情所在。其中，Connected eWorld是研華的市場目標。研華作為基于PC技術的領先廠商，將不斷將自己科技的創(chuàng)新帶入這種應用，并賦予變革互聯(lián)電子信息世界的使命感，成為Connected eWorld里的領導廠商。


　　研華工業(yè)自動化事業(yè)群副總經(jīng)理 林建宏

　　刺猬原則之二：ePlatform Service for Solution Integrators in the Connected eWorld，這是研華的核心競爭力所在。隨著Connected eWorld應用的復雜化和產(chǎn)品多樣化，人們迫切需要一個開放、標準的e化公共平臺服務。研華擁有20年基于PC應用的開發(fā)經(jīng)驗并居于世界領先水平，這正是研華在未來Connected eWorld的核心優(yōu)勢。

　　刺猬原則之三：Effective Profitability from Sales Segments Divided by Customer Groups，這是研華的成長經(jīng)濟引擎。由于研華的用戶遍布各行各業(yè)，如何為不同的用戶提供有針對性的服務非常重要。研華科技的策略是，從傳統(tǒng)的面向市場大海釣魚，轉(zhuǎn)變?yōu)橹琉B(yǎng)魚，為不同的魚群提供不同的飼料。細分客戶群落，進行客戶的垂直定位即產(chǎn)業(yè)化縱向細分，提供開放標準平臺下真正客制化的產(chǎn)品和服務。


　　以快制勝 全球行銷


　　最近，華北工控根據(jù)Intel Springdale芯片組的規(guī)劃，在Intel公司正式推出Springdale系列芯片組時，正式推出工業(yè)CPU卡NORCO-830VE。這就創(chuàng)造了一個先例：IPC（工控機）廠商同期為芯片組廠商推出配套主板，領先業(yè)界同行達半年以上。

　　以快取勝　搶占市場

　　在IPC市場，誰的新品推出速度快，誰就能掌握市場主動。華北工控是國內(nèi)首家自行研制工業(yè)CPU主板的廠家，也是最早建立大型研發(fā)中心的IPC廠商，在深圳有一個近百人的研發(fā)中心，擁有近10名能夠獨立設計工業(yè)CPU卡的頂尖高手，而這樣的專業(yè)人才在全國不超過20名。華北工控每年拿出年銷售額的15%投入新品研發(fā)，每年開發(fā)30余款新品。領先的技術，使得華北公司能夠走在行業(yè)前列，以快取勝。

　　從IPC到EIP

　　嵌入式系統(tǒng)是計算機技術和信息技術高速發(fā)展的產(chǎn)物，它以個性化的發(fā)展、柔性的體積、多任務運算，靈活地應用在各行各業(yè)中。未來的發(fā)展中，EIP市場的增長速度將遠遠高于桌面PC的市場，近兩年的發(fā)展速度將達到200%。相對國際上EIP市場的發(fā)展，國內(nèi)EIP研制工作起步較晚，而我國國民經(jīng)濟持續(xù)高速的發(fā)展卻為國內(nèi)EIP發(fā)展提供了廣泛的市場。華北工控借此機會，通過近兩年的不斷研發(fā)創(chuàng)新，并且積極和Intel等芯片廠商組成EIP戰(zhàn)略合作伙伴。

　　華北工控銷售部副總經(jīng)理 曾巍

　　國內(nèi)廠商要發(fā)展EIP，必須擁有足夠的技術實力、快速的新品反應能力。同時，要降低產(chǎn)品的成本，為下游系統(tǒng)集成商留下足夠的利潤空間。

　　全球化行銷

　　中國加入WTO，是時代賦予我們“走出去”的機會。近兩年，華北工控成功參加2003西部國際安防展覽會和“德國慕尼黑SYSTEMS 2002”展會，我們發(fā)現(xiàn)國外市場比國內(nèi)市場大得多，同時我們的產(chǎn)品，如工控機、工控機主板，在技術上并不輸于我國臺灣以及歐美廠商。為了拓展市場，2002年華北工控走出了國門，在德國和加拿大安了“家”，成立了自己的分公司，積極地參與到國際IPC行業(yè)的舞臺中。華北工控希望未來5年，公司的產(chǎn)品在國外的銷售額可以超過國內(nèi)的銷售額。


　　未來是EIP的天下


　　成立于1993年的研祥智能，立足于EIP即嵌入式智能平臺。EIP的概念伴隨著實際應用的需要應運而生，這本身就決定了它的生命力也完全來自于廣泛的應用領域。

　　選擇EIP這行，主要基于研祥對市場的深入了解。EIP行業(yè)是我國與國際前沿高科技接軌最緊密的領域，不僅科研技術上盯得緊，而且產(chǎn)業(yè)化速度快，程度也高，這個行業(yè)很有利潤空間，在發(fā)展上一定會很“出彩”。 近兩年，嵌入式產(chǎn)品的應用將是PC和互聯(lián)網(wǎng)之后最大的市場亮點。未來幾年內(nèi)，EIP將信息化、智能化、網(wǎng)絡化三者完美結合的特性優(yōu)勢必將更加明顯，發(fā)展空間必將逐步拓寬，應用領域必將逐步擴大。

　　與巨人同行

　　研祥處于嵌入式產(chǎn)品價值鏈的中游，與上游芯片廠商的合作是十分關鍵的。樊小寧認為，在這方面研祥處理得十分成功，目前Intel和VIA兩大CPU提供商都與研祥結成了戰(zhàn)略合作伙伴關系。比如，在9月份，研祥和Intel兩公司將舉行嵌入式技術應用論壇，類似這種活動去年兩公司也共同舉辦過，獲得了很大的成功。

　　我對未來不擔心

　　市場不是靜止的。隨著國內(nèi)市場開放度的增加以及國外廠商的進入，嵌入式市場難免要起一些波瀾，競爭也會加劇。不過中國進入WTO后，隨著關稅的下降，研祥的采購成本也可進一步下降，并有望帶來20%到30%的成本的削減，這將會使研祥的競爭優(yōu)勢更明顯。


　　研祥智能股份有限公司運營總監(jiān) 樊小寧

　　未來研祥將考慮進入嵌入式終端產(chǎn)品的市場，不久也許大家就會看到“研祥”牌的ATM機或是POS機。研祥由傳統(tǒng)的產(chǎn)品商向一個嵌入式品牌經(jīng)營商邁進的大方向已然